ビジネス基礎知識

人を集めて、モノを売る。集客と販売の落とし穴と結果を出せる思考法

こんにちは。
Webコンサル屋の鈴木友啓(@WebTomohiro)です。

今回は、以下の記事の続きになります。

ビジネスとは何なのか。起業に必要なビジネスの定義と2つの必須要素

前回の記事を読んでおくのと読まないのとでは、
今回の記事に対する理解度が100倍は変わると思います。

なので、もし上記の前回記事を読んでいなければ、それを読んでからこちらの記事に戻ってきていただければ。

では本題です。

「集客」と「販売」はセットで考える

軽く復習ですが、
ビジネスにおける2つの必須要素は
「集客」と「販売」でしたね。

個人でビジネスをしてる人も、
はたまた大企業でも必ず、
人を集めて、モノを売る
という一連の流れを行なっています。

それくらい大事な
「集客」と「販売」ですが、
この2つは分けて考えるべきものではありません。

2つセットで考えるべきものです。
つまりどういうことかというと、
闇雲に人集めだけ頑張っても、
闇雲にモノを売ることだけ頑張っても、
残念ながらビジネスにはならないということです。

それはどうしてなのかってことを、
具体例を出して説明しますね。

例えばあなたが健康ビジネスをするとして、
そのビジネスの一環で「ダイエット食品」を売るとします。

ビジネスで最低限やらなきゃいけないことは集客と販売です。
販売に関しては「ダイエット食品」を売ると決めています。

さてここで、
「よし、あとは集客!人を集めまくるだけや!」
と、何も考えず闇雲に人集めしたらどうなるでしょうか。

わざと極端な例を出しますが、
いざ人を1000人集めたのはいいものの、
1000人全員がガリガリで痩せこけている人だったらどうでしょう?

・・・。
そうですよね、
1000人いたとしても、誰1人としてダイエット食品は買いません。

モノが売れて初めてビジネスとして成立するので、今回の場合は1つも売れず、ビジネスになりませんでした。
集客と販売を完全に切り離して考えていたからですね。

だからこそ、
集客と販売はセットで考えるべきだ、というわけです。

ではここからは、
集客と販売をセットで考えるときの、
2つのアプローチ法について説明します。

ここからが本記事の肝ですよ!

「販売するもの」を決めてから興味がありそうな人を集客する

これはすんなり理解できると思います。
さっき出した例もこのパターンです。

まず「ダイエット食品」を売るぞ!
と決めてから、
「現状はデブだけど、痩せたいと思ってる」人を集めるだけです。

既に「痩せたい!」と思ってるのだから、
多少セールスが下手くそでも売れそうですよね。

ちなみに、
「既に痩せたいと思ってる見込み客」のことを、
顕在意識で痩せたいと思ってる人」と言ったりします。

顕在意識と潜在意識については、
ちょっと言葉が難しいですがビジネスする上では非常に大切な概念なので、別記事で改めて解説します。

そしてこのやり方は、
興味を持ってる人を集めるので、
モノを売るには非常に合理的なのですが、
1つ、デメリットがあります。

それは、競合相手に勝たなければならないということです。
(競合相手=ライバル)

あなたは、痩せたいと思ってる人に対しダイエット食品を売るつもりでも、
痩せたくて悩んでる人には、たくさんの選択肢が存在します。

例えば、RIZAP
例えば、DHC
例えば、トレーニングジム。

つまり、
「痩せたい!」と思ってる人を集めて自分のダイエット食品を売るためには、
RIZAPにも、DHCの食品にも、トレーニングジムにも勝って、
自分の商品を選んでいただく必要があるのです。

どうすれば選んでもらえるかというと、
自分の商品そのものの魅力と、あとはセールス力などですね。
商品開発やセールスについては今回の趣旨と異なるので、また新たに記事にします!

そしてもう1つのアプローチ法。

人を集めてから、販売するものを決める

さっきと真逆なの分かりますか?
要は、2つのアプローチ法とは、

・売るもの決めてから人を集める
・人を集めてから売るもの決める

ということです。

馴染み深いのはどう考えても前者ですよね。

これからビジネス頑張るぞ!
って人には、後者は少し難しいかもしれません。

けど説明します。
理解するの諦めずに食らいついてきてくれたら、
かなりビジネス(商売)が得意になりますよ!
(※質問は随時受付中!)

人を集めてから売るものを決めるにはどうすればいいかというと、
「人を集めたら、その人たちに欲しいものを聞く」
というアクションを取ります。

手順としては、

ざっくりとしたテーマを絞って、そのテーマに関心がありそうな人を集める

電話、メール、LINEなどを用いて、どんなものに興味があるか聞く

1番興味関心が強かったテーマを商品化orアフィリエイト

という感じです。

「ざっくりとしたテーマ」というのは、
例えば「なんとなく健康に興味がある」とかその程度です。

そして、
なんとなく健康に興味がある人を集めて、
直接聞きます。ヒアリングですね。
(どうやって人を集めるのかは、次回の記事で解説します!)

100人に聞いた結果、
70人がRIZAPがちょっと気になると感じていると判明。

ということは、
RIZAPへの入会を後押ししてあげる(セールス)することで、
70人のうち3人とかが自分の紹介でRIZAPに入ったら、
紹介料12万円が発生する。

という流れです。
これも立派なビジネスですね。

ちなみに、いま話したようなやり方を、
専門用語でDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)と言います。
直訳で、直接反応を取るマーケティングです。

文字通り、直接見込み客の人にヒアリングすることで、
こちらの質問に反応してもらい、何を売ればいいかヒントをもらっています。

DRMは専門用語だし、馴染みがないかもしれませんが、
Webでビジネスをするなら絶対に欠かせない概念なので少しずつ理解していきましょう!

まとめ

今回の記事の要点は、

・集客と販売はセットで考える
・販売するものを決めてから人を集めるか、
人を集めてから販売するものを決める、
という大きくわけて2つのアプローチ法がある

この2つです。

人を集めるのを先にするか、
販売するものを先にするか、
どっちの方がいいの?
と思った人もいるかもしれませんが、
どっちが良くて、どっちが悪いということはありません

状況に応じて、使い分けられるようになるのがベストです。

僕の昔話ですが、
僕自身は起業したての頃、
販売するものを決めてから人を集めるということばかりやっていました。

しかし思ったように売上が上げられず、
「まず人を集めて、その人たちと仲良くなって質問したりして、何を売るか決めよう」
という方針に変えたら、途端に売上が伸びました。

ビジネス初心者の段階では、
まず人を集めてから売るものを決める方が、
簡単に結果が出ます。
(けど、1人1人に個別で毎回質問したりコミュニケーション取ってたら、時間がいくらあっても足りないですよね。だから使い分けが大事なのです)

ちなみに僕は現在、
両方とも出来るようになったので
臨機応変に使い分けてビジネスをしています。

 

というわけで今回は以上です。

前回、今回と、
頭が痛くなるような固い話が続きましたが、
次回記事はいよいよ、ここまでの話をWebビジネスで実践的に使う方法をお話しします!

具体例を交えながら説明していくので、
今回までの話の理解度がさらに深まり、
「ビジネスってこうやってはじめていくんだ!」
という感覚を掴んでもらえるかと思います。

続いての記事はこちら
ビジネスの始め方。初めの1歩を踏み出して、前進していくためにやるべきこと。

では!

P.S
より理解度を深めてビジネス脳を鍛えるために、
頭の体操をしましょう!

世界中のビジネスは全て、例外なく、
「人を集めて、モノを売る」
という2つのことを必ずやっています。

では、以下のビジネスは、
どんな人を集めて、何を売っているのか?
を考えてみてください。

・スターバックスコーヒー
・マッキンゼーのコンサルティングビジネス
・東京ディズニーランド
・プロ野球


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いただいたコメント一覧

  1. ゆたろ より:

    前回のでも、書かせていただきましたが、
    他人の商品を売る際に紹介料や、自分のところから買ってもらったらお金が入るシステムをどのようにつくればいいのか教えていただきたいです!
    大きな会社でも一個人が紹介して、お金など貰えるのでしょうか?
    また、それらをどのようにビジネスに組み込んでいけばいいのか教えていただきたいです!

    • 鈴木ともひろ より:

      1つ目の質問については、前回の記事のコメント欄で回答してるのでそちらをご覧ください!

      大きな会社(例えばRIZAP)であっても、契約すれば一個人が紹介料をもらうことは出来ますよ!

      2つ目の質問の、要はアフィリエイトの仕組みをどうやってビジネスに組み込んでいけばいいのかについては、後日記事にしますね!

      • ゆたろ より:

        大手企業に、どのように交渉すればいいのでしょうか?
        やはり、アフェリエイトでこれだけのお客様に売っているや、何かで有名であるとかでないと個人で契約するのは難しいのでしょうか?

        • 鈴木ともひろ より:

          またまたRIZAPを例に出すと、
          RIZAPのアフィリエイトであれば、A8netというASPに無料登録すれば、簡単に一個人でもアフィリエイトすることができます。

          もし、ASPに存在しない商品をどうしてもアフィリエイトしたい!という想いがあるのであれば、交渉です。
          企業にメールなり電話なりして、「紹介するので広告料いただけませんか?」と粘るだけです。

          その際、交渉が成功しやすくなる要素として、
          「何かで有名である」必要はないですが、
          たくさん集客ができてるブログとか、チャンネル登録者がたくさんいるYouTubeとかを持ってると良いですよね。

          企業としても、
          「こんなに人が集まるブログを持ってる人と契約すれば、我が社の売上も上がるだろう!」と感じますよね。

          ブログとかYouTubeのことを、
          「Web媒体(Webメディア)」って言うんですが、
          人が集まる媒体を作ることは、ビジネスをする上で相当有利になるので覚えておいてください^^

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